【职代会宣贯专栏】公司职代会经验交流发言材料：以高质量的成本策划带动新市场的开拓

一公司副经理 王庆成

   “十三五”期间，一公司在集团、公司各级领导的支持下，继续稳扎稳打落实“走出去”发展战略，除扎根海南外，成功开拓广东、广西、湖北等市场，成为公司“走出去”高质量发展典范。外地区域市场开拓成功与否，成本效益是重要评判标准。从高质量发展出发，一公司多年来始终致力于承接“三好项目”，即要在经济有活力的区域，与有实力的单位，合作前景较好的项目。

充分调研分析 开拓优质市场

   房地产快速增长的时代已经过去了，但国内新型城镇化的规模和空间依然巨大，依然是国民经济支柱产业。此外，省会城市作为一省的经济政治的中心，一般遵循“1、2、3、4”规律。省会土地面积一般不足一省土地10%（5%-10%），20%人口创造全省30%GDP产值，服务业（医院、学校、金融、旅游文化）全省40%。如果一个强省会战略的城市达不到此比例，将可能存在重大发展机遇。

   为此，一公司在迈开“走出去”步伐的时候，紧跟国家政策，向国家战略城市群及省会城市发展。2018年进驻湖北武汉，武汉是中国六个特大城市之一，长江经济带核心市场潜力巨大，全国重要的工业基地、科教基地、综合交通枢纽，人口千万级，市场抗风险能力高。2019年进驻广西北海，海南刚执行房地产调控双限政策，北海作为内地与海南气候环境最为相似的大陆沿海城市，在旅居、康养地产发展潜力巨大。2020年进驻广东湛江，湛江作为海南自贸港的大后方，大湾区重点城市，800万人口，2020年升级为副省级城市及广东省近几年政策倾斜等都表明湛江未来发展可期。下一步，一公司将在广西市场重点经营南宁市场。

加强标前测算 源头把控成本

    在开展外地区域市场投标，尤其是新开拓区域第一次投标工作前，一公司都开展大量前期准备工作。除了充分了解大型房企在拟投标区域当地开发及土地储备情况；当地的房地产市场销售情况等大的市场资源考察；拟参与投标项目的地产公司综合排名实力、当地市场占有率，业内口碑；具体投标项目的周边配套、房价情况、施工环境；项目所在地的治安、民风、民族组成、交通便利情况、资源市场、地材供应；周边是否有民房替代自建生活区等因素之外，标前策划准确性及可执行性尤为关键。

在标前策划中，一公司考量以下几个方面。

   人工费逐年提高，在建设造价的占比也越来越高，人工费的准确是测算准确的基础。一公司考察新区域项目人工价格采取对比分析法确定标前测算成本价格。新投标项目所在区域类似项目现有价格咨询，与长期合作班组新项目报价进行对比分析，结合测算商务人员项目类型及特点，资金支付、施工环境、工期要求等综合确定标前测算人工价格。如：在承接广西北海项目时，由于广西劳务市场价格较其他区域偏低10%，带老班组成本加大，当时80%选用当地班组。

   材料费测算，对于地材价格货比三家，利用老乡各种资源，选择最优价格。对于周转等全国性材料进行现有资源与当地市场进行对比确定测算价格。对于市场紧张材料购买与租赁效益对比选择最优方案。

   分包机械费测算，市场价格前提下，确保服务质量，并满足公司各项要求。

   做好签证策划，详细了解建筑使用功能，充分利用图纸会审，做好建筑结构安装比较，做好清单建设量对比，运用好不平衡报价。如地下室免抹灰清水模板，研究招标文件、清单规则与当地定额对比在计算规则、规费方面做好谋划。

   做好资金策划，考虑资金时间价值，基础阶段、结构阶段适当提高报价，装饰阶段适当降低单价根据工期计划为主线做好各种资源需求计划、资金计划，力争最少最优配置。财务资金策划，对外支付尽可能使用公司票据支付，赚取资金成本差。比如阳江项目业主商票支付，贴息13点，贴息同期以商票进行支付，通过与材料分包商洽谈对外以商票包贴方式支付，甲方商票留在公司作为包贴商票的担保，商票包贴利息5个点，中间有8个点差价，春节前业主支付3000万商票，一公司全部采取商票包贴方式进行消化，给公司创造240万效益。

保持良好沟通 掌握一手信息

   与业主保持良好沟通，在投标中抢的先机，确保第一手信息，力争改变付款节点及合同付款比例。这是一公司“十三五”期间中标的项目的共同点。与业主保持良好沟通而掌握先机这对于促进项目承接以及日后项目成本管控都起好非常重要的作用。

   获取第一手消息。如新中标三亚鲁能项目，业主拿地当天我们就获得信息，随后项目的立项，整体规划方案等第一时间获得，投标时我们方案最有针对性，最高分。三次经营的新城平潭项目也是如此。又如针对三亚绿发项目，这是4年来绿发三亚公司拿的第一块地，他们力争在绿发集团作出标杆。一公司提前与业主探讨装配式加铝膜爬架新技术应用，并力邀甲方到公司总部参观，实现高层对接，让对方充分了解我们实力及合作愿景。

   提前了解甲方清单标底编制。近年来建筑成本各种因素浮动极大，一公司主动带甲方市场调研、考察，协助业主随时了解市场，与甲方成本部门沟通，多频次交流让业主认可报价。尤其是一些对甲方来说新的工艺。如新城平潭业主清单编制前就与业主成本多次就人工价格、周转材价格多次沟通，避免了标底严重偏低。

    力争改变付款节点。2020年12月新埠岛福湾项目提前1个月到账建设款4800万，这就一公司领导、项目经理、核算员与碧桂园对应岗位三级全方位不间断沟通成果，项目得以提前锁定碧桂园资源包，实现第三方金融链付款。

    承接一个项目，扎根一方市场。近年来，得益于良好标前成本策划，结合东益传统施工优势，一公司以项目策划为纲领，通过中标全员进行合同、清单图纸交底，强化全员成本意识；分公司、项目部两级成本管控；严抓资源招标、合同签订；加强施工过程管控等一系列措施，立品牌，树形象，成功开拓了五省八市外地区域市场，实现二次、三次经营，成为贵州东益“走出去”发展一面旗帜。